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1. 想踏入精品銷售卻無從方向、不知如何找起?

提供給無關係、無相關科系的朋友最直截了當的方法 :    

先從自我了解做起!確認自己想發揮的領域,然後到各精品櫃點走走,感覺氣氛與環境。

如果可以建議先擁有零售經驗,任何精品都會希望是有經驗的人才進入。

最好先從三線品牌開始累積基礎,再依序轉為二線至一線。

若一開始層級差太多,對新品牌來說也需要承擔一段時間的教育成本,而對自己本身更是需要極強的適應轉換期。

剛開始最普遍進入的身分多為Intern,透過擔任助理了解公司營運架構是最快的方式。但首先必須要清楚了解自己希望一展長才的專業是甚麼?

精品項目簡單分為三類別 :


(1) 皮件、服飾、配件(以上通稱為Fashion類) :

    大眾對於精品第一印象的就是此類。品牌識別度高,消費者接受度廣。受到Fashion Show以及各名人網紅的加持,尤其皮件類最容易受到注目。

各種材質的基本知識與維護方法只是最最基礎,要怎麼為客人量身搭配出屬於他的風格,又能夠讓他下次還願意回來跟你買?這才是高招!


(2) 珠寶、腕錶 :

進入門檻較高,多與商品的貴重程度相關。往往要求擁有相關經驗方能進入。

依照不同品牌的風格與詮釋造就不同客群;又分為婚戒/獨特性/複合式品牌等進行消費觸及,需要恆久堅持的耐心與故事情境營造。

一枚鑽戒動輒十幾萬到幾十萬,針對顧客的需求進行銷售是重要關鍵。

 

   (3)化妝保養品 :

    除了多元產品以外,針對每一位客人的膚質進行量身搭配也是非常需要經驗以及耐心。

化妝保養品除了對銷售人員本身的膚質以及妝感有所要求之外,也是與百貨公司周年慶活動最息息相關的領域。

每年的母親節與周年慶基本上是打仗狀態,但同時又必須顧好自身的身體素質。

相比上述兩項精品,化妝品的臨櫃率會高一些,但客人卻是一樣的。稍有不快便會將品牌意識和你的形象畫上等號! 



 

2. 該如何準備精品銷售面試?


(1) 個人經歷

    若沒有相關科系,也沒有實習經驗,建議先從次線品牌開始累積,最好與銷售相關。若真的什麼都沒有,好吧自傳一定要寫的打動人心!


(2)自備一套全黑的正式服裝

    不一定為工作所用,面試時也是非常重要的加分指標,大多數的精品制服為求專業與襯托商品,大部分都是全黑的。(當然有些除外 ,例如卡地亞) 


(3) 對精品的要有高熟悉度與基本常識

與客人 聊天時能夠帶入話題。甚至用於顧客分析!所以別說店員勢利,他們要從短短兩分鐘辨別你是潛力股還是績優股!時間就是金錢!


(4) 展現出精品格局的氣度

身為精品銷售,販售的是品牌商品;展現的是品牌形象,如果表現出與品牌風格不符的模樣,不僅消費者會造成誤會,甚至還會對降低品牌信任感。


不是說擔任精品銷售就一定要花大錢買精品,至少你需要「真心認同」這個品牌的商品價值。

(5) 危機處理與反應能力

面試時會提出許多情境狀況題,這時就是考驗你的反應能力與判斷能力。

銷售過程中臨時發生商品問題、或是結帳步驟出錯時,該怎麼解決與挽救?

更甚者如果發生商品損壞之情形該如何應對?這些都是該臨摹的情況,不怕一萬只怕萬一! 

 


 

3.想成為一名精品銷售該具備什麼樣的條件與能力?

這幾點我想應該是所有銷售都要具備的能力,因此不特地進行分類 :

(1) 擁有溫度

這句話聽起來非常飄渺很不具體,但它卻極為重要!

溫度是甚麼?是你跟客人交流的過程中,吸引他繼續停留、願意向你說明更多資訊。

甚至感謝你替他解決問題的時候,那就是他有成功感受到你的溫度。

   溫度來自各種因素的綜合呈現 : 說話語調、肢體呈現、眼睛注視。

說話太快容易顯現自己的急躁,肢體太僵硬則會讓客人產生格格不入的感覺。

尤其是精品顧客,對細節的觀察比你我想像中更加敏銳。說話時眼睛要看哪裡?

除了看商品之外,也要看客人在看哪裡,比他早一步發現他的想法,你就成功了!


(2) 負責任與團結的心

 
不管業績是不是團體共同打拼或個人創造,只要是身在公司、身在品牌,就是團隊合作。   
責任是甚麼?

責任是你除了要熟悉店內所有商品之外,還要懂得競品品牌的商品,否則客人問起來你們跟別家的差在哪裡,答不出來就是你失職。

另外身體狀態也是非常重要的,銷售本身就是長時間站立的工作,站了一整天、說了一整天的話誰不會累?但也許下一秒你就接到大客戶也不一定!

你永遠不知道你會遇到什麼樣的客人,所以請在那之前做好準備!

也請為其他同仁著想,銷售用具用完就放回原處、使用過後的環境請在客人離開後迅速保持原位!

除了方便迎接下一位客人,也提供店內同仁有效的銷售環境。

 

(3) 對精品的熱愛與認同

  
 首先你必須要認同品牌的價值,與它所對應的價格。一個愛馬仕柏金包從四十到幾千萬都有,先別提客人有沒有要買,你自己會願意買嗎?

這也提供了良好的思路 : 你認同的品牌價值或許就是你所適合的品牌 !  

 

 

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4. 成為精品銷售,然後呢?

    這裡就必須先明白自己的精品之路的目的。

在這瞬息萬變的時尚花花世界裡,你希望成為什麼樣的腳色定位?精品銷售從店內實習開始,然後依序轉為正職、店主任、店經理。

其中從個人業績開始承擔起,到慢慢承擔全店的責任。包含多少瑣碎的事需要管理?你希望自己的精品之路到什麼境界?

業績從店內第一到全台第一、甚至是亞洲區第一,需要下的苦功絕對超乎你的想像,你有這個企圖心與好勝心嗎?

與精品相關的職位多元而有所區別,在那之前也必須先認清自己的性格與夢想,才不至於多繞了些路!

 


 

5. 那些,精品銷售的光鮮與血淚。

   精品銷售人員的模樣讓多少人欣羨?穿著品牌的制服、制鞋、制包等等進行整體形象搭配。

口袋內有著黑棉手套或放大鏡,一身精品黑衣在豪華美艷的裝潢店內穿梭,隨手都是時下最新潮流的款式與商品,這怎麼能讓人不心動?

但你看到他們有多光鮮,背後就有多辛苦!業績就像是一塊大石頭,每個人各自背負著自己的使命與責任。

你有心想幫上誰,卻已經自顧不暇,在銷售的世界裡,競爭是最直截了當的具體表現。今天你做了業績,明天他也做了業績。      

明明都是第一次踏進店內的客人,為什麼他只做了十萬,但她可以做五十萬?

關於銷售,從來都不是手把手的規章與準則,而是憑著經驗與觀察細節的能力。

做不到的人自然就被數字追著跑,日子一長、時間一久,連看商品都找不回喜愛的熱度,甚至只想到它的價格,那就是你告別的時候。

 


 

6. 精品銷售的日常。

同樣身為零售業,每天開店照例的事項一樣也不會少 : 開店、環境清潔、打開POS機;貴重商品上到櫥窗內,清點店內的商品以及庫存內的數量是否相符。

對於銷售來說,商品的安全是最高原則。品牌相信你的人品與能力,所以錄取了你,自己就應該為這份期待做出更多的回饋與付出。

一個國際大精品能走到今天,就是因為許許多多的人認同它的精神與價值。不論是否為銷售,作為人,品德是最重要的!

 有客人時進行招呼接待;沒有客人時也想盡方法call客,這時就看個人能力,有些人擅長捕捉客人的心理,對話技巧與說話方式總讓人舒暢愉快。

有些人也根據公司推出的活動藉以提升與舊客的互動,增加它購買的機率!

除了要熟知品牌的商品與意象,也要懂得如何對應到不同年齡層的顧客身上,顧客培養永遠是銷售一生的志業,但往往需要大量的時間與心力去栽培。

很多銷售人員即使下班之後還是很努力訓練說話方式或與顧客聊天、培養感情。

讓他們記得你的存在,當他們身邊的親朋好友想買精品,而第一個念頭就想到你的時候,你就成功了!


 

 

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7. 精品銷售有可能成為精品內勤嗎?

   我只能說 : 困難度極高。

   精品的世界分工異常精細,每個部門、每個單位都是穩健運行,若說想從珠寶銷售跳到皮件銷售還有可行。

但若說要從銷售轉到內勤,基本上會建議先出國留學一趟,擁有國外學歷或是台清交成等大學畢業才有機會。

國際品牌不是傻瓜,內勤是掌管品牌資料與數據的單位,需要極高的效率與報表呈現。

學歷在他們眼裡只是門檻。但若是連門檻都達不到,很抱歉!請你先從自我提升開始做起。

   很多人也許會認為 : 「銷售是第一線!是打仗的前線人員!是為品牌創造收益的主要陣容!」

    對!這我不否認,但是換過來想,後勤部隊難道就沒有支援與協助的辛勞嗎?

甚至他們評估後進行的行銷活動,也助長了銷售人員的業績,但是後勤單位有業績獎金領嗎?每個部門都有各自的優劣,思慮周全後再進行選擇!


 


 

8. 一開始沒有顧客名單,怎麼辦?

   這是非常正常的事!萬事起頭難,更何況是剛起步的銷售事業,沒有人脈沒有顧客來源怎麼辦?

我會建議你,更要好好珍惜把握流動客人。客人進店之後主動進行必要的接觸,如果有機會成交最好,沒有的話至少也要留下客戶資料 ! 

 盡可能地掌握客人的想法與心理,三天之內進行聯繫,透過品牌活動或是節日相關等等與客人分享聊天。

其實許多精品客戶需要的是陪伴與吸收新知;讓客戶感受到品牌的尊榮服務,讓他們感覺到你的真心誠意。

千萬別以客人的打扮決定身價,其實他們當天的穿著不見得就是他們日常的穿搭風格。記住!穩健長久、細水長流的顧客群培養才是最重要的!


 

 

 

9.我適不適合成為一名精品銷售?

精品銷售可以說是不看學歷只看能力的最佳寫照。

其實很多同事都是高中畢業後毅然決然投入精品職場,因為環境好、品牌信賴度高,而且賺多少完全取決於個人的努力與付出。

最重要的,是公平!每個人都一樣,不論資歷幾年,月底業績結算,月初重頭來過!時間過得很快,也頂多十二次結算,一年就過去了。

精品銷售必須要視假日為商機,服裝秀的春夏展和秋冬展是提升客戶層次的時機!

除了店務處理到位,也要將個人的工作內容與任務匯報提供給店主任、店經理。

如先前所述,是團隊合作,就必須為整個團隊著想,對銷售人員來說,時間就是一切。

    一名好的精品銷售必須要有體貼的心與自省的自覺。上進心與企圖心缺一不可,想要成為一名精品銷售,先從自我管理開始做起!

 

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以上九個問題,希望能夠幫助到你/妳的精品職場夢想,願你我在追逐的過程中,主動學習、享受當下!



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